Antes de hacer costosas inversiones los agroindustriales necesitan investigar no sólo el mercado sino también todos los aspectos de su proceso de producción.

Entre los temas que deben ser considerados se incluyen los siguientes:

  • materias primas;
  • otros insumos de producción;
  • necesidades de empaque y etiquetado;
  • equipos;
  • planta y servicios públicos;
  • mano de obra;
  • distribución y promoción;
  • otras necesidades y sus costos.

Materias primas

Un error que con frecuencia se comete es el de construir plantas de agroindustria porque hay excedentes de materias primas. Por ejemplo, alguien puede decidir construir una fábrica de pasta de tomate porque los agricultores están produciendo demasiado tomate. Lo contrario también ocurre: se construyen fábricas cuando hay insuficiente materia prima, con el supuesto (generalmente equivocado) de que la existencia de la planta va a animar a los agricultores a producir. Un aspecto importante, que con frecuencia no recibe la debida atención, es el relacionado con la estacionalidad. Si los tomates están disponibles únicamente durante tres meses del año, ¿qué va a hacer la fábrica durante el resto del año? Si uno hace considerables inversiones en equipos es claro que va querer que esas inversiones le produzcan rendimiento a todo lo largo del año y no sólo durante unos pocos meses.

La importancia de la disponibilidad de materias primas varía, por supuesto, de acuerdo con el tamaño de la planta de procesamiento. Una producción concebida como muy pequeña puede considerar hacer las actividades de procesamiento funcionando con tiempo parcial, que bien puede llevarse a cabo cuando haya disponibilidad de materias primas. Sin embargo, las empresas que disponen de una planta de producción, equipos especiales y personal con vinculación permanente necesitan preocuparse mucho acerca de si estarán en capacidad de adquirir suficientes materias primas. Necesitan investigar la disponibilidad de frutas y hortalizas, leche, carne, aves, etc. y relacionar esta disponibilidad con las operaciones de procesamiento planeadas. Aun cuando exista mercado para el producto terminado, tiene poco sentido adquirir un equipo capaz de procesar una tonelada por día cuando lo máximo de materia prima de que se dispone es media tonelada por día.

En relación con las materias primas que uno necesita, tiene que investigar lo siguiente:

  • la producción en su área, y su estacionalidad;
  • los mercados existentes, la ubicación de los agricultores y los costos de adquisición;
  • los precios de la materia prima;
  • la calidad de la materia prima que puede conseguir;
  • la estacionalidad de los precios;
  • las perspectivas de que los agricultores aumenten la producción.

La producción y su estacionalidad. Entre las posibles fuentes de información se cuentan el servicio de extensión agrícola local, y los mercados minorista y de acopio de la localidad. Es posible que las oficinas regionales del Ministerio de Agricultura no tengan información detallada sobre niveles de producción, pero que ellas si estén en capacidad de decirle en dónde se pueden encontrar los agricultores más importantes. Posiblemente tengan disponible un calendario de cosechas que indique la estacionalidad de la producción. También puede ser que los más grandes mercados minoristas mantengan registros de los montos de venta por producto, aunque esto no es muy probable. Posiblemente la mejor forma de obtener información es hablando con los agricultores y con los minoristas que están vendiendo en los mercados locales. ¿Cuándo se puede considerar que hay abundancia o escasez de los productos en los cuales uno está interesado?

Los mercados existentes, la ubicación de los agricultores y los costos de adquisición. ¿En dónde venden actualmente los agricultores su producción? ¿Los visitan los comerciantes en sus fincas, granjas o chacras, o los agricultores acuden a los mercados locales a vender sus propios productos a los consumidores o a los minoristas? Esta información es importante para usted. ¿Tendrá uno que visitar a los agricultores en sus propios campos para obtener sus materias primas o estarán dispuestos ellos a llevárselas hasta su fábrica? ¿Dónde están localizados los agricultores que actualmente están produciendo los cultivos que uno necesita? ¿Con qué frecuencia tiene que visitarlos (es posible que algunos productos necesiten procesamiento casi inmediatamente después de ser cosechados) y cuáles son los costos de transporte y de otro orden?

Los precios de la materia prima. En los países en donde existan servicios de información de mercados locales o nacionales uno puede usarlos para informarse sobre los precios que posiblemente tenga que pagar, especialmente cuando esos servicios publiquen reportes anuales que incluyan tendencias de precios con cubrimiento de varios años. Si tal información no está disponible, uno debe usar sus propios conocimientos sobre las condiciones del mercado local y complementarlos con visitas a los mercados a fin de dialogar con los agricultores y con los comerciantes. Algo que se debe considerar con mucho cuidado es el impacto que sus compras puedan tener sobre los precios de mercado. Si su negocio de procesamiento va a comprar solamente entre el uno y el dos por ciento de la producción del área, no es necesario preocuparse. Si, por otra parte, se espera comprar alguna cantidad como el 20 por ciento de la cosecha, es indudable que sus compras presionarán hacia el alza los precios que los agricultores esperan recibir, incrementando así sus costos.

La calidad de la materia prima. Usted no obtendrá un producto de alta calidad si no empieza con materia prima de alta calidad. Cuando planee su negocio necesita tener una idea clara sobre la variedad, tamaños y otras características de los productos que se propone procesar. Debe, entonces, asegurarse de que la disponibilidad de materia prima cumpla con estas características.

La estacionalidad de los precios. La producción estacional genera precios estacionales. En el pico de la producción los precios pueden ser muy bajos, y cuando la producción desciende, los precios se elevan a niveles mucho más altos. Es preciso determinar con anticipación los períodos probables de compra de producción a precios rentables para su negocio. Esto significa que usted está obligado a hacer cálculos detallados de la rentabilidad de las operaciones de procesamiento de su planta a distintos niveles de precios de compra y de venta (llamado «análisis de sensibilidad» – ver Capítulo 8). Es posible que durante buena parte del año no haya productos disponibles o que el precio esté tan alto que no se pueda procesarlos rentablemente. Las operaciones de su planta dependerán de la cantidad que pueda comprar cuando los precios estén bajos y de cuánto tiempo pueda almacenarlos adecuadamente antes de proceder a su procesamiento, así como de la gama de materias primas que transforme (especialmente si ellas tienen diferentes pautas de producción estacional).

Las perspectivas de que los agricultores aumenten su producción. Sus investigaciones pueden conducirle a concluir que a los niveles de producción existentes no va a poder adquirir suficientes cantidades de un producto para atender las operaciones que ha planeado, a los precios que sean rentables. Una forma de solucionar este problema puede ser la de trabajar con agricultores locales, posiblemente a través de los servicios de extensión, para asegurarse de que ellos produzcan las cantidades adecuadas. Probablemente esto requiera algún tipo de arreglo contractual con los agricultores, ya que ellos no son dados a aumentar la producción sin contar con una garantía de que la pueden vender. Es evidente que los procesadores muy pequeños no pueden pensar en tal arreglo, pero que las empresas más grandes pueden estar interesadas en llegar a esa clase de acuerdos con los agricultores.

Otros insumos de procesamiento

El agroindustrial requiere algo más que las materias primas básicas tales como frutas y hortalizas. Se puede necesitar productos tales como aceite comestible, condimentos, vinagre, azúcar, sal, ácido cítrico u otros preservantes, gelatina, levadura, pectina y polvo de hornear. Mientras que algunos de estos productos pueden ser fáciles de conseguir en las zonas rurales, otros pueden ser más difíciles de obtener. Antes de empezar el procesamiento tiene que identificar las fuentes de tales insumos y asegurarse de que los conseguirá con facilidad una vez que los requiera. Los errores que se cometan en hacer esto pueden ser catastróficos. Por ejemplo, es posible que usted compre una considerable cantidad de fruta y después se dé cuenta de que no la puede procesar porque se le agotó el azúcar. Es frecuente que los consumidores sean muy sensibles al sabor de un producto. Una vez que se haya desarrollado un producto es necesario que permanezca consistente con éste si se pretende conservar la fidelidad de sus clientes. Esto significa que debe usar ingredientes con características y calidades equivalentes. Por ejemplo, si usted produce hojuelas sería calamitoso que cambiara el aceite o la marca del condimento que usa, ya que muy pronto los consumidores lo notarán. Esto quiere decir que debe asegurarse de no quedarse sin existencias de sus ingredientes preferidos.

Con el fin de calcular la viabilidad de la producción que ha planeado, además de identificar las fuentes de los insumos para procesamiento, necesita establecer cuánto le cuestan éstos. Debe conocer igualmente, los términos de pago que exigen los proveedores de los insumos. ¿Es necesario pagarles en efectivo? ¿Cuáles son las cantidades mínimas que abastecen? ¿Dan descuentos por mayores cantidades adquiridas?

Necesidades de empaque y marcado

La investigación de mercados que ha hecho debe haberle dado una buena idea del empaque que necesita y de los tamaños que se requieren. Así como se procede con los otros insumos, es necesario asegurarse de que sea fácil conseguir empaques y etiquetas. Quizás esto no se dé en muchos países y en ciertas zonas remotas de algunos de ellos, lo que obligaría a hacer ingentes esfuerzos para identificar los proveedores potenciales. Por ejemplo, muchos países más pequeños pueden verse obligados a importar botellas y frascos de vidrio, envases plásticos para yogur, y bolsas para alimentos pasabocas. En tales circunstancias usted estaría tomando un gran riesgo al atenerse a que tales insumos esenciales le lleguen en el último momento, por lo que es mucho más aconsejable asegurarse de tener suficiente inventario de materias primas antes de empezar el procesamiento.

Es probable que el empaque represente un costo alto. En algunos casos el costo del empaque puede ser más alto que el costo de la misma materia prima, lo que, por tanto, requiere que se preste especial atención a las compras de este insumo. Por supuesto, la calidad debe ser lo suficientemente buena como para que garantice la protección de su producto, pero tampoco se debe comprar una calidad superior a la estrictamente necesaria, porque ello elevaría los costos. Uno tiene que identificar todos los proveedores, conocer las cualidades del empaque que ellos venden, los tamaños que le pueden ofrecer y sus precios unitarios para diferentes cantidades de pedido. También debe enterarse de cuánto tiempo les toma entregarle la mercadería.

Cuando se tenga planeado usar etiquetas o marcas es necesario que éstas se diseñen. En muchos países existen requisitos legales acerca de la información que se debe presentar en las etiquetas y es preciso averiguar cuáles son esos requisitos. De la misma forma como antes de terminar la receta se hacen pruebas con los consumidores sobre el sabor de sus productos, también deben hacerse pruebas entre ellos sobre la apariencia de las etiquetas. Hecho esto se debe proceder a imprimirlas. Encontrar el proveedor de las etiquetas requeridas, elaborar un diseño aceptable y lograr que estas se impriman puede tomar mucho más tiempo del que uno podría esperar. Debe asegurarse de que va a disponer de las etiquetas antes de empezar a procesar y, una vez más, necesita saber con anticipación el costo de esas etiquetas, de su diseño e impresión, ya que estos rubros forman parte de los cálculos de rentabilidad.

Equipo

Es frecuente que los agroindustriales necesiten adquirir equipos especializados de procesamiento, los cuales pueden ser de difícil consecución y, dado que la demanda por esta clase de equipos es limitada, ellos pueden llegar a ser muy costosos. Con excepción de los países grandes, la mayoría de esta clase de equipos no es fabricada localmente y debe ser importada. Los costos pueden llegar a ser considerables y quienes aspiren a ser procesadores necesitan conseguir información completa sobre los mismos. Con el fin de calcular la rentabilidad del negocio planeado es útil tener una idea de la duración esperada de cada uno de los equipos. Esto puede tener serio impacto sobre la rentabilidad. Una máquina que cueste $10 000 y dure diez años cuesta $1 000 por año. Si solamente dura cinco años cuesta $2 000 por año. También es necesario que se estimen los costos anuales de servicio, mantenimiento y operación.

Edificios y servicios públicos

Por supuesto, es uno quien tiene que decidir sobre el tamaño y capacidad de los equipos que se van a comprar. Usted no querrá adquirir equipo costoso con mayor capacidad del que necesita. Por otra parte, tampoco puede darse el lujo de comprar equipo demasiado pequeño. Una máquina demasiado pequeña para su línea de procesamiento puede causar serios cuellos de botella.

En alguna parte tiene que hacerse el procesamiento. Con excepción del caso de los pequeños negocios, los agroindustriales tendrán que construir o alquilar un edificio o usar alguno ya construido de su propiedad. Puede ser difícil calcular el costo de una nueva planta sin tener un diseño detallado y, por tanto, para trabajar en los estudios de factibilidad con frecuencia se hace uso del valor de la renta o alquiler anual de edificios similares. Es preciso averiguar el costo por metro cuadrado del alquiler de éstos en el área. También es necesario estimar cuánto costaría conseguir unas edificaciones listas para sus operaciones, así como la instalación de los equipos y maquinaria y la conexión de los servicios públicos.

Deben estar disponibles los servicios de drenaje de aguas, electricidad, gas (en tuberías o en cilindros) y de teléfono, y debe contarse con facilidades para instalar las conexiones con la mayor prontitud posible. Es esencial contar con una adecuada oferta de agua para uso en muchas clases de procesamiento, y las cantidades que se requieren pueden ser considerables. Usted tiene que estar seguro de que el flujo y la presión del agua son las adecuadas para sus necesidades. Posiblemente tenga que instalar equipos de purificación de agua. De igual forma, en muchas áreas la oferta de electricidad es muy básica o poco confiable y ello puede justificar la necesidad de instalar un pequeño generador. Todos estos aspectos tienen que ser investigados; también deben ser identificados los costos de las soluciones que se encuentren.

Mano de obra

¿Cuántos empleados se necesitarán para garantizar que su nueva línea de producción funcione con la máxima eficiencia? Este asunto debe ser pensado con mucha seriedad. Usted no va a querer emplear gente para que esté sentada sin hacer nada, y, por otra parte, querrá asegurarse de que su proceso de producción no vaya a fallar por no tener el personal indicado.

¿Existe en el área disponibilidad de trabajadores suficientemente aptos? ¿Cuánto cuesta emplearlos y qué otras condiciones de empleo habrá que concederles? ¿Habrá que hacer gastos en capacitación de personal? También es necesario hacer una revisión muy minuciosa de la legislación laboral del país. Es posible que se desee contratar personal para trabajo por temporadas, pero en algunos países puede ser difícil contratar trabajadores para períodos cortos. Muchos países exigen al empleador que haga contribuciones al servicio social y, aún, que paguen los impuestos del trabajador. Otros países requieren que el empleador pague un «décimo tercer» mes o aún un «décimo cuarto», y esto también tiene que incluirse en los cálculos de costos.

Distribución y promoción

Los capítulos anteriores revisaron en detalle la clase de información que se necesita para decidir qué productos vender, en dónde y a quién, en qué cantidades y con qué frecuencia. Usted debe haber considerado también cómo promocionar sus productos. Con esta información usted debe estar ahora en capacidad de desarrollar un plan para la distribución de sus productos a los mayoristas, minoristas o consumidores, así como un programa de promoción. Es entonces necesario averiguar los costos de poner en ejecución estos dos planes y, también, de asegurarse de que sean consistentes con sus capacidades de procesamiento.

El principal costo de distribución será el transporte. ¿Se necesita adquirir un vehículo, y si es así, cuánto costará comprarlo, ponerlo en funcionamiento, y atender su servicio? En forma alternativa, si se tiene planeado contratar el transporte, ¿cuántos vehículos/día se necesitan por semana o por mes para hacer las entregas? ¿Cuánto costará esta alternativa?

El Capítulo 6 analizó los tipos de promoción que se podrían considerar. Se necesita averiguar los costos de publicidad, afiches, volantes, exhibición interna en tiendas, regalos, etc. Hay que contactar las emisoras de radio y los diarios para obtener información sobre sus tarifas de publicidad. Estas pueden variar de acuerdo con la hora del día, como puede variar también la clase de personas que las escuchan o los leen. Hay que determinar cuándo pueden estar escuchando esas emisoras las personas que se espera que vayan a comprar el producto. No se debe cometer el error de pensar que se necesita hacer promoción solamente cuando se va a introducir el producto en el mercado. Aun cuando este es el momento en el que conviene hacer el mayor esfuerzo de promoción, se debe considerar este aspecto como una actividad progresiva que necesita hacerse con mayor o menor intensidad durante todo el tiempo.

Si se decide repartir muestras gratis de los productos, es necesario tener en cuenta el costo de hacerlo. Tales costos pueden incluir el del empaque, el de los vasos plásticos para las muestras de bebidas, el costo de emplear gente para entregar las muestras y los volantes. En relación con el costo de los productos que se entregan gratuitamente, quizás sea mejor tenerlo en cuenta al hacer un estudio de factibilidad, tal como se analizó en el Capítulo 8. Por ejemplo, si en el primer mes de operaciones se producen 1000 litros de jugo y se utilizan 100 para muestras gratis, entonces se percibirán ingresos solamente por 900 litros.

Otros costos y requerimientos

Hay que investigar todos los requisitos legales asociados con la puesta en marcha de un negocio en el propio país. Las instalaciones para procesamiento de alimentos son reguladas normalmente por reglamentos que buscan asegurar las prácticas de higiene, y es preciso someterse a ellos. Es seguro que se exijan licencias o permisos de órdenes nacional o local por una variedad de razones y su costo tiene que ser incorporado en los estudios de factibilidad que se preparen.

También puede haber reglamentaciones relacionadas con el producto que se piensa producir. Por ejemplo, que la ley especifique el contenido de alcohol de la cerveza, así como lo hace con el contenido de fruta y de azúcar de la mermelada.

Es posible que al comienzo de las operaciones haya que identificar especialistas que ayuden, por ejemplo, con el montaje y el despegue de la fábrica. Las empresas grandes requerirán contadores. Todos estos costos tienen que ser calculados con anticipación e incorporados en los estudios de factibilidad, tal como debe serlo el costo de la investigación de mercado.

La tributación es algo que a menudo los empresarios pasan por alto hasta cuando reciben una cuenta de cobro que no pueden pagar. Además del Impuesto a la renta, muchos países tienen un sistema de Impuesto al Valor Agregado (IVA). Es necesario incorporar estos costos en los cálculos de precios y registrarse como contribuyente antes de iniciar operaciones.

CONCLUSIONES

La investigación en este capítulo debe permitir identificar:

  • Si habrá suficiente materia prima disponible, cuándo y a qué costo;

  • Qué tan fácil será obtener provisiones de insumos de fabricación tales como condimentos, agentes preservantes, levaduras y pectina, así como empaques y etiquetas;
  • Qué equipo se necesita, si estará fácilmente disponible, y a qué costo;
  • Si se dispondrá de construcciones adecuadas para la fábrica y si los servicios públicos pueden conseguirse fácilmente.

Con base en esto se podrá llegar a conclusiones tales como:

  • Aunque los albaricoques y los duraznos para deshidratar están disponibles únicamente durante tres meses del año, mis costos fijos (ver Capítulo 8) son bajos y podré todavía tener un negocio rentable.

  • El equipo que necesito para producir jugo de durazno es muy costoso. Se dispone de esta fruta solamente durante tres meses del año y no seré capaz de cubrir mis costos. ¿Existen otros jugos que yo pueda producir de otras frutas con diferente estacionalidad?
  • Necesito comprar cerca del 50 por ciento de la producción de tomate de mi área si quiero tener la cantidad suficiente que necesita la planta que me propongo montar. Esto presionará el precio del tomate hacia un nivel tan alto que no podré pagar. Tengo que pensar en agricultura por contrato para que los agricultores cultiven para mí.
  • No encuentro edificaciones que sean adecuadas para mi fábrica y que yo pueda alquilar. Podría conseguir un préstamo bancario pero ello aumentaría mi riesgo financiero en caso de que el negocio no tenga éxito. Necesito examinar muy cuidadosamente los aspectos económicos.

Fuente: FAO