¿De qué manera se realiza la comercialización?

La comercialización del cacao se realiza para los diferentes mercados, nacional e internacional, a través de cooperativas de productores, y en forma independiente mediante productores individuales.

En el caso de productores organizados, cuando el cacao va al mercado internacional, se requiere dar los siguientes pasos:

  • Contactar al comprador.
  • Negociar y formalizar contratos de venta.

En los contratos de venta se especifican los compromisos de ambas partes, así como los estándares de calidad, cantidad, el lugar y la fecha de entrega.

Los productores independientes venden el cacao en baba a diferentes cooperativas. O venden cacao seco sin fermentar a pulperías o tiendas y comerciantes que abastecen a la industria nacional o los mercados internos del país. También pueden vender a los comerciantes que luego venden el cacao al mercado centroamericano.

En este caso, generalmente, no existe ningún tipo de convenio o contrato de venta; no obstante, a pesar de que la calidad es poco exigente, los precios se establecen en base a la demanda local con algunos castigos específicos en relación con la humedad y apariencia del producto, sujetos a los criterios del comprador.


Venta independiente a los intermediarios

¿Qué tipos de cacao se comercializan en el mercado?

Presentamos diferentes tipos de cacao comercializados ya sea de manera organizada o individual:

Cacao orgánico

Este es un tipo de cacao orientado exclusivamente al mercado internacional. Cuenta con certificado que lo acredita como orgánico. Para el cacao orgánico, se debe llevar un Sistema Interno de Control para verificar que se cumple con las Normas Orgánicas.

Este cacao es sometido a un proceso de fermentación, secado, clasificación y empaque para brindarle las condiciones óptimas de exportación.

Los principales demandantes de este tipo de cacao son países europeos como Alemania, Italia, Francia y los Países Bajos. Es utilizado para la fabricación de chocolate, para lo cual requieren un producto de alta calidad. El cacao orgánico puede alcanzar sobreprecios de hasta 3,300 dólares por tonelada métrica.

Cacao convencional

El cacao convencional no cuenta con certificado ni tiene un sistema interno de control sobre el tipo de manejo y uso de insumos.

Aunque un productor no utilice químicos en sus plantaciones y utilice técnicas agroecológicas, si no tiene el respaldo de un certificado que lo acredite, su cacao es clasificado en el mercado como convencional.

Cacao convencional

El cacao convencional tiene gran demanda internacional, especialmente en los Estados Unidos, Europa y Japón. Es utilizado tanto para la fabricación de chocolates como para el polvo de cacao. Otro uso importante es la manteca extraída del cacao para la industria cosmética.

En Centro América, es utilizado como materia prima para su posterior procesamiento y transformación. Entre los clientes están importadores salvadoreños y la industria nacional.

Cacao poco fermentado o sin fermentar

Este es un tipo de cacao donde los granos no son fermentados y secados de forma apropiada. Es el cacao de mayor demanda en los mercados regionales para la elaboración y consumo de cereales y bebidas tradicionales.

Cacao con poco fermento o sin fermentar

Granos de cacao no fermentados

La comercialización en el mercado de este tipo de cacao se da de dos maneras:

  • Los intermediarios llegan a las fincas a comprar el producto.
  • O los productores llegan a los mercados a vender el producto o intercambian con otros productos.

A nivel centroamericano, existen un gran número de intermediarios que se dedican a la compra de este tipo de cacao con el fin de venderlo principalmente en Nicaragua, El Salvador y Guatemala.

¿Qué tipos de relaciones se establece para acceder a estos mercados?

El establecimiento de relaciones comerciales con mercados del cacao se realiza a través de los siguientes instrumentos:

Acuerdo: Es la relación de tipo informal en la cual, si las condiciones de venta son aceptables para ambas partes se realiza la venta o el intercambio.

Alianza: Es una relación en la cual existe cierto compromiso entre las dos partes.

Contrato: Es una relación formal en la cual existe un documento legal de por medio que trae obligaciones a cumplir.

¿Qué recomendaciones se deben considerar para comercializar cacao?

Una vez establecida una relación comercial en la comercialización del cacao, es importante considerar las siguientes recomendaciones:

Atraer a los clientes en el mercado para esto la organización debe averiguar las necesidades y deseos de los mercados meta y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega de productos y servicios apropiados, a mejor precio que la competencia.

Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado; no se produce lo que uno quiere, sino lo que el mercado demanda.

Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para atraer a los clientes.

Estar atentos a los cambios en las demandas del mercado, mediante la investigación de mercado. Tener en cuenta las acciones de la competencia a través de sondeos, estudios y análisis permanente.

Fuente: Revista el Agro